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我是怎么让一家串串香店起死回生的?

来源:www.onolishn.com 点击:1025

在五线城市的一系列香火火锅店中,虽然在试运营期间进行了一些促销活动,但结果并不令人满意。最低营业额只有几百元,开业时面临亏损。

面对这样的情况,笔者和他的团队通过一系列的思考和操作,使店铺正式开业后,连续三天的营业额突破1万,并稳定在五六千元。让我们看看他做了什么。

01?商店的基本信息

这家商店位于四川的五线城市。名为XX Lao Apo Mala Tang,属于新品牌。总投资成本为700,800,000,被视为中小投资规模。主要业务是一串香锅,还有其他产品如野鸡,乐山小吃等。

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4月5日,在清明节期间,旧的Apo Mala Tang开始试运营,试营业务为0元购买价值100元的物超所值套餐,限量300元,并与其他十字架相结合 - 企业做活动。

虽然它有一定的效果,但远未达到预期。最高,营业额仅为3000多元,最低只有几百元。平均每日营业额不到2000,商店的平均每日盈亏平衡点是2000美元。也就是说,当老奶奶成为热门商家时,她面临着亏损的局面。

当老板找到我时,他非常着急并问:我的产品并不比别人差。他们为什么不来吃饭?我0元的购买活动是如此之大,为什么它仍然无法爆炸?

这是传统餐饮人员或餐饮开业者常常感到困惑的问题。很明显,我的产品很美味。为什么消费者不来?

一旦业务惨淡,我想依靠折扣销售来引领潮流。最终结果是商店价值的损失和客户的永久损失。或者有销售折扣,没有促销,没有更多,等等。活动将再次来临。

你知道,折扣销售没有品牌。

我向客户发送了三个表格并开始研究:产品结构表,成本表和自然流表。

因为主要产品是一个字符串,结构简单,没有大问题;成本和利润表也是正常的;问题在于自然流动。

根据老板提供的交通数据,中午只有约200人通过门,晚上约有500人,约700人。这种自然交通分布只能表明地理位置不优越。

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02?竞争对手情况

接下来是竞争对手的信息。老家妈麻辣烫有两个主要竞争对手:

一个是观窑,主要特点是砂锅式串香锅。当地的本地蛇已经营业两年多了,根深蒂固,在当地拥有广泛的客户群。老板的妻子特别会来参加此次活动,客户维护得非常好。它也是老祖母的最大竞争对手。

是路边,属于全国着名的网络红色品牌。虽然开业时间不是很长,但凭借强大的品牌潜力,它仍然能够圈出大量的消费者,是老奶奶的第二大竞争对手。

在定价方面,道路和窑的边缘是一系列0.6元/串,而老妇人是0.5元/串,而肉串比对手更重。

如果产品的价格在战略层面很低,那就是优势,比如祖母的房子;但如果它处于战术层面,则是一个劣势。老祖母的低价不是战略性的,而是战术性的,不能对抗竞争对手。

我问老板,除了低于价格外,你还有什么优势?

老板说,与路边相比没有优势;与窑相比,我们的口味更好,而他的锅的底部不是一次性的底部,但老太太和路上都是性锅底。

因此,老祖母所面临的情况是:地理位置,客户群和品牌潜力都弱于当地的蛇窑和路边,老板认为他们的优势在于价格更低,更好味道。

价格较低。如上所述,战术层面的低价不能构成有效的攻击;味道好,主观性太强,所谓难以调整,这才是事实。

即使你的味道真的比你的对手好,除非你的味道差距很大,味道比竞争对手好,就像苹果和Android手机的体验差异一样,否则味道不足以构成核心竞争力。

打价格战绝对不好;没有机会赢得比赛产品;用餐环境没有明显差距;服务能力在短期内不会形成竞争障碍.

那么,购买什么样的理由,让消费者愿意花钱?

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03?竞争战略优化

我开始考虑消费者需求和餐饮业的趋势。对于消费者来说,食物和饮料的味道是两极分化的:一是味道浓重,清新辛辣,刺激你的味蕾,你吃的越多,就越容易上瘾;另一种是保健,品尝清淡,注重健康。一串香火锅显然是前者,新鲜和辛辣,你吃得越多,越容易上瘾,消费者年轻。

在整个餐饮业的发展趋势中,它也从两个方向发展:一是清理生产过程,强调清洁;另一种是成分的新鲜度,强调烹饪原料的新鲜度。

根据以上数据研究,竞争现状和行业趋势分析,为旧Apo Mala Tang提出的品牌竞争策略是:避免低维竞争,提供差异化的类别价值;重新定价,重构产品形成感知价值,创造品牌价值,抓住差异化认知。

1?提供差异化的价值

所有的火锅都没有强调成分的新鲜度,路边和钢铁五区并没有占据主导地位。

既然“天天一头牛,新鲜不过夜”鲜牛肉火锅的潮流可以引领潮流,金姨妈的“不卖夜肉”也可以畅销全国各地,那么,产品的新鲜度就很强价值吸引力。

经过反复思考,我们已经确定了品牌战略的方向:不要卖夜宵,理由:

1提供差异化的类别价值,不卖夜间肉类,并具有强烈的价值感;

2没有一个竞争对手在品牌战略上有所作为;

3传达明确的购买理由;

改造4家商店的成本非常低,资源可调。

一旦确定了战略的方向,就必须投入压倒性的资源来抓住消费者的头脑,从而创造一个品牌并赢得竞争优势。

2?存储值重新创建

由于我们已将策略的方向设定为清新干净,因此商店的所有资源都必须围绕此构建。基于“清新干净”的价值诉求,我们提出三项主要承诺:

1不要卖过夜烤羊肉串,当天串卖!

2只能使用锅底,拒绝回收油!

3只使用一次性签名,拒绝重复使用该标志!

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具体介绍“不要卖隔夜烤肉串,当天卖串”:晚上10点以后,所有烤串都是0.5元;晚上11点以后,所有的烤串都是0.4元;下午12点过后,所有的串串0.3元;

一次性锅底的证明:每位顾客消费后,直接将油墨倒入锅中;并积极推荐客户将锅底打包回家并继续使用。

一次性签名的证明:每次消费后,标志在客户面前被打破,并堆积在门口,写着“一把刀和两次休息,商店承诺只使用一次签名!”

与此同时,我们问老板:

在顾客可见的范围内,有必要设置清洁区域,肉串串,以便顾客可以看到它,商店中的顾客越多,此时穿的肉串越多;

优化现有的门并将其改进为口号,不会在一夜之间出售,并在同一天在门上出售;

在门面和收银台打印商店的“三大承诺”,让进入商店的消费者可以感受到商店的价值;

提高产品价格,将0.5元的原始字符串提高到0.6元,这与竞争对手的路边和观音水平相同。因为已经说过,低价战术不能带来品牌优势。

除此之外,还有以下措施:加强服务员的标准语言,创造具有仪式感的标准化运动,等等。

餐饮品牌的核心不是产品的味道。品味只是竞争的基础,不能构成核心竞争力。如何证明您的产品美味是您的核心竞争力。

这就像一些在淘宝上卖手提箱的商店。不要拼命地说他们的行李箱是最重要的,最好是放一个视频让两个体重超过200磅的人踩到行李箱仍然完好无损。

3?优化客户行为路径

所谓的客户行为路径是客户可以分为从门到退出流程的几个步骤。每个步骤代表一个联系人,每个联系人代表一个客户的体验。

即使从客户的需求生成,到客户离开商店后的行为路径,也可以包含在用户行为路径设计的范围内。

1客户产生需求

当顾客需要吃东西时,首先要考虑的是吃什么,如中餐或西餐;

然后考虑哪一个吃,哪个品牌吃,如顾客选择吃一串火锅,到底是去路边吃,还是去老奶奶吃。

如果客户没有明确的品牌选择,将有两种方式来协助决策:一种是直接询问朋友,让朋友推荐他们;另一个是评论美国集团的群众,看看哪一个有良好的声誉。

第一种类型要求品牌为客户设计口号,为您进行口碑传播;第二个要求商家在第三方平台上显示商店的价值,例如商店环境和食物照片的显示。以及商家对客户评估的战略响应。

我们要求老祖母的家人在第三方平台上展示商店的核心价值。

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2个客户经过店面

大多数人不理解的是,商店支付的租金不仅仅是购买房屋所占用的空间,而是购买的流量。如果您的商店无法带来流量,则空间不再有用。

在门前有一定量的自然流量的情况下,门的感知价值直接决定了您进入商店的转换率。

我们要求“不要卖隔夜烤羊肉串,当天串销会在同一天”必须印在门上,因为这句话具有很强的价值感,可以与其他竞争对手分开,提高转换率进入商店。

3当顾客进入商店时

进入商店时顾客的第一印象非常重要,这直接决定了顾客的善意。因此,当我们要求顾客进入商店时,必须欢迎有人来到门口,体现出热情真诚的服务态度。

4位客户订购食物和锅底

当服务员需要在锅底时,必须强调锅的底部是一次性的,并告诉客户如何区分一次性底部与一次性底部,增强品牌价值,形成品牌资产。

用餐期间有5位顾客

在食品餐饮过程中,顾客应该能够创造良好的体验感,并能够参与商家组织的活动;客户正在观看和观看,而不是简单地打折促销,商家自己是自给自足的。

例如,老祖母的开幕式是在5月18日,即520情人节的旁边。我们为他设计的活动是“敢于亲吻,打折!”(当然,这是指西北的亲吻节日)。

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他们结账时有6位客户

当客户签出帐户时,我们要求服务员打破客户面前的标志,以便客户真正体验我们的承诺 - “只使用一次性签名,无需多路签名!”/P>

同时,让服务员推送会员,推荐各会员成功,奖励服务员5元,并在当晚发放奖金。

以上是客户行为路径的主要优化设计,目的是留住客户。

这里的要点是,大多数企业只关注排水,但餐饮业是一个由经验驱动并以回购为后盾的行业。排水不是目的。如何让客户留下来是最重要的。

4?相互关联的排水活动

排水是最肤浅的手段。只有在建立差异化价值,品牌定位和经验设计之后,排水才真正有效。

这位老祖母于4月5日开始试运营。我们在5月初接手并且已经进行了很长时间的试验,所以我们只是在5月18日开始正式营业。

我们为客户设计的排水方案是:1元吃111个签名,2个送货。排水的所有动作都在微信周围进行。 包括非随机分布的离线传单,要求线路下的流量必须指向线路上的流量,从而进一步在线路上进行裂变。

在提出这个计划的时候,客户仍然想知道:我们以前没有参加过0元的购买,而且你的实力没有以前那么大,会不会有效?

我说:消费者不要求便宜。他们想要的是一种便宜的感觉。

当5月15日开始热身时,老板发现一元购买计划有效。

17日,活动尚未正式开始,营业额已达7000多人。官方业务每天营业额超过10,000天,为期三天,最高营业额达到人民币,并且排队不断。

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△小于6点时会满。

在后期,通过日常运营,平均每日稳定在五六千元。

结论

没有建立品牌差异化价值的营销,没有任何行动会有任何力量,也不会形成有效的品牌攻势。

老祖母辛辣和复活的原因是:

1,重新创建商店的价值:不要卖隔夜烤肉串,当天卖掉同一天

2.价值呈现的可视化:设置当前字符串的一次性底部和一次性签名的证明

3,客户体验设计:为每个联系人提供反馈设计,保留流量

4.带互锁环的排水:在线作为流动裂变的核心

我妻子的业务突然激增引起了众多竞争对手,甚至一些竞争对手也恶意抱怨他的微信号,这导致了封锁。当然,好消息是我妻子加入总部也发了祝贺.

营销学习社会的作者:我的老师

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